پرسونا مشتری چیست؟ | چرا باید پرسونا تعریف کنیم؟
پرسونای مشتری چیست؟
همانطور که مشاهده می کنید، بین خواسته مشتریان و محصول یا خدماتی که شما به آنها ارائه می کنید، وجه اشتراکی وجود دارد که مفهوم مزیت رقابتی شما را تعیین می کند. در این صورت اگر مزیت رقابتی شما بیشتر از رقبایتان باشد و آنها درصد کمی از نیازهای مشتریان را پاسخ دهند، شما انتخاب اول و آخر مشتریانتان خواهید بود. به همین خاطر در کسب و کارهای جدید، بر روی مفهوم پرسونای مشتری تاکید فراوانی می شود.
پرسونا مدلی ذهنی از تجسم یک فرد با اسم، گذشته و رویکردی مشخص است که برای انجام کارهایش طراحی می شود. به همین دلیل پرسونای مشتری باید دارای جزییات روانشناختی فراوانی باشد، تا بتوانیم خود را جای کاربر قرار داده و از نظر او محصول تولید شده را مورد بررسی قرار دهیم.
پرسونا می تواند به عنوان شخص ثالث در مواقع تصمیم گیری عمل کند. به این معنی که از جانب خود، محصولی که برایش فراهم شده را ارزیابی می کند و با توجه به خواسته هایش، نواقص و مزیت های آن را بازگو می نماید. ممکن است روند دستیابی به پرسونای دقیق مشتریان کمی زمان بر و طاقت فرسا دیده شود. دقیقا همین طرز تفکر است که باعث عدم توجه بسیاری از مدیران به این مساله می شود. موضوعی که ممکن است منجر به شکست آنها شود.
اما توجه داشته باشید که طراحی پرسونای مشتری در آخر به شما کمک می کند تا نسخه کامل شده ای از محصول را تولید کنید. آنگاه که محصول موجب رضایت بیشتر مشتری از سازمان شما باشد، میزان توقع و تجربه بالاتر مشتریان را برای شما به ارمغان می آورد.
چگونه یک پرسونای مشتری درست طراحی کنیم؟
برای تهیه یک پرسونای خوب باید بتوانید به ذهن کاربران خود نفوذ کرده و خودتان را از دید آنها ارزیابی کنید. هر چند که ممکن است فرایند تهیه پرسونای مناسب نیازمند صرف زمان باشد ولی در آخر نتیجه آن بسیار کاربردی خواهد بود و می تواند پاسخگوی بسیاری از سوال های شما باشد.
هر محصولی برای پاسخ به یک نیازی تولید می شود. حالا باید دید که آیا این نیاز، با نیاز پرسونای مشتریان ما منطبق بوده است یا خیر؟
آیا دید من با دید پرسونای مشتریان یکی است؟
آیا صحبت من راجع به محصول با صحبت های پرسونای مشتریان در مورد آن، شباهت دارد؟
اولین چیزی که پرسونای مخاطبین من هنگام مشاهده محصول من به ذهنشان می رسد چیست؟ ترس؟ خوشحالی؟
دانستن پرسونای مشتریان ما را به کجا می برد؟
این سوالات دو تابع را برای ما روشن می کند
تابع اول، به سازمان می کند تا خورد را به جای شخصیت مشتریان بگذارد و با این کار درک درستی از افکار، احساس و رفتار مشتریان بدست آورد. بسیاری از سازمان ها در بدست آوردن چنین اطلاعاتی دچار مشکل هستند. به عبارت دیگر می توان گفت بین میزان تحقق این تابع و میزان موفقیت فرایند یافتن پرسونا رابطه مستقیم برقرار است.
تابع دوم، در درک فرصت های تاکتیکال از دست رفته محصولات یا خدمات و سازمان خود به شما کمک می کند. با اینکار محصولاتتان را با نیاز مخاطبان تطابق می دهید. این دیدگاهی بسیار ارزشمند است که قبلا از آن غافل بوده اید.
در آخر اینکه پرسونای مشتری به شما کمک می کند که سوالات بهتری بپرسیددر صورتی یک سوال خوب به صورت مداوم تکرار شود، شما را در چرخه موفقیت و رشد می دهد و کمک می کند محصولتان را پیش از نهایی شدن، محک بزنید. هر چند که نمی تواند جایگزین ارزیابی در دنیای واقعی باشد، اما در فرایندی که می توان با نام علم و هنر بازاریابی از آن نام برد یکی از وسیله های مهم و کاربردی به شمار می آید. پس فراموش نکنیم که تمام این کارها برای این است که به شما کمک کند تا بهتر برنامه ریزی کرده، بهتر فکر کنید و هزینه ها را کاهش دهید. با این کار بودجه شما حفظ می شود.
اصطلاحات پرسونای مخاطب (Audience Persona)، پرسونای مشتری (Customer Persona)، پرسونای خریدار (Buyer Persona) و پرسونای مصرفکننده (Consumer Persona) از جمله ترکیبهایی هستند که با واژهی پرسونا ساخته شدهاند و بهکار گرفته میشوند.
تعریف پرسونا چیست؟
اجازه بدهید تعریف پرسونا را با مرور چند جملهای که جو پولیتزی در ابتدای فصل دهم کتاب بازاریابی محتوایی خود بیان میکند آغاز کنیم:
این جمله را تکرار کنید: من مخاطب محتوای خودم نیستم.
توجه به این نکته در هنگام خواندن این فصل از کتاب [با موضوع پرسونای مخاطب] بسیار مهم و حیاتی است.
مالکان کسب و کار و بازاریابان تمایل دارند محتوای خود را بر اساس شیوهی تفکر خودشان تولید کنند. مراقب باشید که شما در این دام نیفتید.
تعریف و تعیین پرسونا بر اساس هدف گذاری نوع دوم شکل گرفته است. یعنی میخواهیم به صورت خیلی ملموس، از مشتری، خریدار و مخاطب حرف بزنیم و او را درست شبیه یک انسان آشنا (دوست، همکار، همسایه) در ذهن خود تصور کنیم و برای او کار کنیم و نیاز او را برطرف کنیم و داشتههای خود را به او عرضه کنیم.
تعریف پرسونا
پرسونا (به انگلیسی Persona) از جمله مواردی است که تعریفهای متعددی برای آن در مجامع علمی مطرح شده است.
هر حیطه علمی نیز تعاریف خاص خود را در زمینه تعریف و طراحی پرسونا ارائه داده که برخی از آنها مورد اقبال قرارگرفته و برخی دیگر نیز ترد شده است.
بهطورکلی پرسونا شخصیتسازی فرضی و در عین حال کاملا مشخص و واضح از یک فرد نامیده میشود که قرار است مخاطب یا مشتری یا فردی درگیر با کسب و کار ما باشد.
این شخصیتسازی فرضی از یک فرد، باید قابلیت تطبیق با تعداد بسیار زیادی از مشتریان اصلی و وفادار کسب و کار داشته باشد.
حال برای اینکه بتوانیم شخصیتسازی کنیم، نیاز به اطلاعات جامعی در مورد مخاطبین خود داریم.
این اطلاعات باید برگرفته از ویژگیهای روحی و اخلاقی تا اطلاعات جنسیتی و وضعیت تأهل و حتی الگوهای فکری و رفتاری مخاطب باشد.
دسترسی به چنین اطلاعاتی برای تحلیل و طراحی پرسونا کار سختی به نظر میرسد؛ اما با استفاده از برخی ترفندها میتوانیم بهتر به مقصود خود برسیم.
شاید در نگاه اول، تعریف پرسونا، تعریف سخت و غیرقابل دسترسی باشد و رسیدن به چنین شخصیت فرضی، کاری سختتر!
با این حال کافی است کمی به مخاطبین و مشتریان کسب و کار خود توجه کنید تا به دیدگاه مناسبی نسبت به آنها دسترسی پیدا کنید.
مطمئن هستیم که هنوز دید دقیقی نسبت به پرسونا مخاطب ندارید. تعریف پرسونا از لحاظ تعریفهای علمی، نمیتواند کاربردهای مهم این ابزار حیاتی برای کسب و کارهای امروزی را نشان دهد.
چرا پرسونا را مشخص میکنیم؟
سوال مهمی است!
اصلا چرا باید پرسونا مخاطب یا مشتری یا اصلا پرسونا بازاریابی را شکل دهیم؟
آیا در گذشته نیز توجهی به ترسیم پرسونا بوده و یا این موضوعی جدید است که با توجه به شرایط فعلی و رقابت بسیار زیادی که بهویژه در فضای دیجیتال شکل گفته، ترسیم شده است؟
به نظر نگارنده این مطلب، پرسونا مخاطب و مشتری و حتی پرسونا بازاریابی، یک موضوع جدید نیست و از گذشته وجود داشته است. آنچه جدید شده، شکل و شمایل پرسونا و اصطلاحا سیستماتیک شدن آن است.
کافی است گشتی در بازارهای قدیمی بزنید. به سراغ مغازههای قدیمی با فروشندگان مسن بروید و چنددقیقهای به مشتریان آنها توجه کنید.
حتی رفتار مغازهدارانی که توانستهاند در طول چند دهه با مشتریان مختلف سروکله بزنند، با برخی از افراد صمیمیتر و برخی دیگر سردتر است! جالب نیست؟
اگر شاگرد یک فرشفروشی باشید، میتوانید بارها از صاحب مغازه این جمله را بشنوید که این فرد یا این گروهی که وارد حجره فرشفروشی شدهاند، مشتری ما نیستند.
حتی برخی مواقع پیشبینی میشود که این فرد دقیقا مشتری چه مغازهای است و ممکن است حتی به آن مغازه راهنمایی شود. این یعنی دقیقا همان پرسونا!
مغازهدار سنتی با استفاده از تجربه چندین و چندساله، مشتریان خود را میشناسد، به آنها بیشتر توجه میکند و برای آنها بیشتر وقت میگذارد.
در مقابل با تمام احترام و حوصلهای که برای برخی از افراد قائل است، از همان ابتدا میداند کهای افراد مشتری او نیستند.
او در ذهن خود یک پرسونا مشتری طراحی کرده و بر اساس آن پیش میرود. پرسونایی که هیچ جا نوشته نشده و برای همین انتقال آن به افراد دیگر کمی سخت به نظر میرسد.
شاید یکی از دلایل اصلی شکست بسیاری از کسب و کارهای سنتی پس از انتقال از پدر به پسر، همین عدم شناخت پرسونا و حرکت بر اساس علاقه و خواست مشتری بالقوه است.
اما در دنیای امروز و با رقابت بسیار شدیدی که هم در فضای سنتی و هم در فضای دیجیتال برای کسب و کارهای مختلف وجود دارد، نیاز به ترسیم دقیقتر و شفافتر از پرسونا احساس میشود.
دیگر نمیتوان با یک دید کلی و بر اساس تجربه و مرور زمان به شخصیت پرسونا دست پیدا کرد؛ بلکه این اطلاعات مختلف است که هم به ترسیم دقیقتر پرسونا و هم طراحی سریعتر آن کمک میکند.
حالا و با توجه به شرایط حساستر انتخاب پرسونا، تعیین آن نیز نیاز به دقت بیشتر و علم بیشتری پیدا کرده است.
پرسونا میتواند به ما کمک کند تا دقیقا مخاطب و مشتری کسب و کار خود را بشناسیم و تمام تلاش خود را برای جذب آن به کار ببندیم.
البته مشخص است که همانند کسب و کارهای سنتی که در بالا مثال زدیم، به دیگر مخاطبین نیز اهمیت میدهیم؛ اما میدانیم که بیشتر سرمایهگذاری باید برای پرسونا انجام شود.
ما با مشخص کردن پرسونا تلاش میکنیم تا مشتریان طلایی خود را که بیشترین ارزش را برای کسب و کار ما ایجاد میکنند، پیدا کنیم. این مشتریان میتوانند درصد بالایی از سودآوری کسب و کار را تضمین کنند.
در تعیین پرسونا ما با یک فرد فرضی مشخص هستیم که حتی اسم و فامیل، زن یا مرد بودن، سن، میزان تحصیلات و حتی رنگ مورد علاقه او و خلقیاتش را نیز میدانیم.
حتی میتوانیم بهصورت دقیق مشخص کنیم که چه روزهایی به خواندن مطالب ما یا خرید کردن از فروشگاه سنتی یا فروشگاه اینترنتی ما علاقهمند است و اصلا چرا بهعنوان پرسونا مخاطب یا مشتری انتخاب شده است.
تمامی این موارد کمک میکند تا بر اساس علایق و ویژگیهای این فرد فرضی که منطبق با جامعه مخاطبین بسیار زیادی از کسب و کار یا سایت ما است، برنامهریزیها و هدفگذاریها مشخص شود.
دقیقا به چه دلیل ایجاد پرسونای خریداران برای کسبوکار شما اهمیت دارد؟
ایجاد پرسونای خریداران به شما کمک میکند مشتریهایتان (و مشتریهای بالقوه) را بهتر بشناسید. بنابراین راحتتر میتوانید محتوا، پیامرسانی، توسعهی محصول و خدمات را متناسب با نیازها، رفتار و دغدغههای گروههای مختلف ارائه دهید. به بیان دیگر، شاید بدانید که خریداران هدف نیازمند چه خدماتی هستند اما دقیقا نمیدانید چه نیازها و علائقی دارند؟ خریداران ایدهآل شما بیشتر چه سابقهای دارند؟ برای اینکه بفهمید کدام خصوصیات بهترین خریداران را مشخص میکند باید جزئیات هر پرسونا را برای کسب وکارتان مشخص کنید.
میتوانید بهترین پرسونای خریدار را براساس تحقیقات بازار و دانشی که از مشتریهای واقعی (از طریق پیمایش، مصاحبه و غیره) بهدست میآورید، بسازید. بسته به نوع کسبوکارتان میتوانید یکی دو پرسونا یا ده تا بیست پرسونا داشته باشید. اما اگر تازه وارد مبحث پرسوناسازی شدهاید با تعداد کم آغاز کنید. اگر نیاز باشد در آینده میتوانید پرسوناهای بیشتری بسازید.
شیوهی استفاده از پرسونا در بازاریابی
در وهلهی نخست، ایجاد پرسونا به شما اجازه میدهد محتوا و پیامهایی متناسب با مخاطبان هدف خود تولید کنید. شما را قادر میسازد شیوهی بازاریابی خود را بر اساس ویژگیها و خواستههای مخاطبان مختلف، هدفمند یا شخصیسازی کنید. برای مثال به جای اینکه ایمیلهای یکسانی به همهی افراد حاضر در پایگاه دادهتان بفرستید، میتوانید با توجه به پرسونای خریداران آنها را دستهبندی کنید و با توجه به آنچه دربارهی پرسوناهای مختلف میدانید پیامهایتان را برای هر بخش مناسبسازی کنید. علاوه بر این، با ترکیب شیوهی پرسوناسازی با چرخهی عمر قادرید محتوایی بسیار هدفمند تولید کنید.
اگر وقت بگذارید و پرسونای منفی نیز خلق کنید میتوانید مخاطبان نامناسب را از مخاطبان دلخواه جدا کنید و به این ترتیب هزینهی کمتری برای جذب مشتری بپردازید و بهرهوری فروش را افزایش دهید.
چگونه پرسونای خریداران را ایجاد کنیم؟
پرسونا - ایجاد پرسونا
میتوان با استفاده از تحقیق، پیمایش و مصاحبه با مخاطبان هدف، پرسونای خریداران را ایجاد کرد. مخاطبان هدف میتوانند ترکیبی از مشتریها، مشتریهای بالقوه و افرادی خارج از فهرست مخاطبان باشند که با جامعهی هدفتان هماهنگ هستند.
در اینجا برخی روشهای عملی برای جمعآوری اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونا را بیان میکنیم:
- پایگاه دادهی مخاطبانتان را بررسی کنید تا ببینید مشتریها چگونه محتوای شما را پیدا و مصرف میکنند.
- هر زمان در وبسایت خود فرمی قرار دادید که باید به دست مشتری تکمیل شود، حتما مواردی را بگنجانید که اطلاعات مهمی دربارهی پرسونا در اختیار شما قرار دهند. برای مثال، اگر پرسوناهای شما با توجه به اندازهی شرکتشان طبقهبندی میشوند، در فرمها از مشتریان دربارهی اندازهی شرکتشان بپرسید.
- به بازخوردهای تیم فروش توجه کنید چرا که آنها با افراد زیادی ارتباط دارند. چه مواردی دربارهی مشتریهای مختلف وجود دارد که میتوان به تمامی مشتریان تعمیم داد؟
- با مشتریها و مشتریهای بالقوه مصاحبهی حضوری یا تلفنی داشته باشید تا متوجه شوید چه چیزی در محصول یا خدمات شما برای آنها جذاب است. این یکی از مهمترین گامهاست که باید بهطور مفصل به آن بپردازید.
پرسونا - انتخاب افراد مناسب
یکی از مهمترین بخشهای ایجاد پرسونای خریدار، یافتن افرادی است که بتوانید با آنها صحبت کنید و بفهمید مشتریهای شما چه پرسونایی دارند. به عبارت دیگر باید چند مصاحبه انجام دهید تا بفهمید چه چیزی مخاطبان هدفتان را برمیانگیزد. اما چگونه میتوانید این افراد را برای مصاحبه پیدا کنید؟ منابع اندکی وجود دارد که باید به آنها مراجعه کنید:
۱. مشتریها
پایگاه مشتریهای کنونی، بهترین جا برای شروع مصاحبههاست، چرا که آنان پیش از این محصولتان را خریدهاند و با شرکت شما آشنا شدهاند. این احتمال وجود دارد که دستکم برخی از این مشتریان نمونهی بارز پرسونای هدف باشند.
به هر دو گروه مشتریان خوب و بد بپردازید. نباید فقط با افرادی صحبت کنید که عاشق محصولتان هستند و میخواهند یک ساعت با حرارت دربارهی مزایای آن صحبت کنند. مشتریهای ناراضی نیز به شما کمک میکنند به درک بهتری از پرسونای خریدار برسید. برای مثال، ممکن است متوجه شوید برخی از این مشتریهای بد گروههای بزرگتری دارند و درنتیجه برای جلب همکاری آنان باید بیشتر بکوشید. یا ممکن است متوجه شوید محصول شما برای مشتریهای «بد» بیش از حد تکنیکی و استفاده از آن برایشان دشوار است. در هر دو حالت چیزی دربارهی محصول و چالش پیشروی مشتری یاد میگیرد.
یکی دیگر از فایدههای مصاحبه در این است که گاهی باعث میشود دیگر نیازی نباشد به مشتریان مشوقهایی مانند کارت هدیه (مشوقی رایج برای کسانی که در پیمایشها یا مصاحبهها شرکت میکنند) بدهید. مشتری معمولا دوست دارد حرفهایش شنیده شود و مصاحبه با آنها این فرصت را فراهم میکند تا او دربارهی جهان، چالشها و تفکر خود با شما صحبت کند. مشتریها میخواهند در محصولی که از آن استفاده میکنند تأثیر بگذارند درنتیجه ممکن است متوجه شوید پس از مصاحبه با آنها بر میزان وفاداریشان به شرکت شما افزوده شده است. هنگامی که به مشتریها نزدیک میشود بهیاد داشته باشید که هدفتان آگاهی از بازخورد آنهاست، موضوعی که ارزش بسیار زیادی برای کسبوکارتان دارد.
۲. مشتریهای بالقوه
اطمینان یابید با افرادی که محصول شما را نخریدهاند یا اطلاعات خوبی دربارهی شرکت شما دارند نیز مصاحبه میکنید. مشتریهای بالقوهی کنونی گزینههای بسیار خوبی برای مصاحبه هستند زیرا همین حالا نیز اطلاعات تماس آنها را در اختیار دارید. با استفاده از این دادهها و اطلاعات مشخص کنید کدام یک از این افراد میتواند با پرسوناهای هدف شما هماهنگ باشد.
۳. ارجاعدهندگان
ارجاعدهندگان یا کسانی که دیگران را به کسبوکار شما ارجاع میدهند با کسانی در ارتباطند که میتوانند متناسب با پرسونای هدف شما باشند. بهخصوص اگر میخواهید سراغ بازارهای جدید بروید یا هنوز چندان مشتری ندارید، این گزینه بیشتر به کارتان میآید. از شبکهی ارتباطیتان (همکاران، مشتریهای کنونی، مخاطبان شبکههای اجتماعی) استفاده کنید تا افرادی را که ممکن است دوست داشته باشید با آنها مصاحبه کنید بیابید. شاید یافتن افراد به این شیوه کار دشواری باشد اما احتمالا مصاحبههای بسیار خوبی خواهید داشت. اگر نمیدانید از کجا شروع کنید، جستجو در لینکداین را امتحان کنید و ببینید که کدام نتایج، با آنچه میخواهید مشابهت دارد.
۴. شبکههای بیرونی
برای مصاحبه با افرادی که بههیچوجه از طریق شرکت خود به آنان دسترسی ندارید، از شبکههای ارتباطی غیر از شبکههای خود استفاده کنید. در این صورت بر افرادی که به این شکل به خدمت میگیرد کنترل کمتری خواهید داشت، اما این شیوه برای استفادهی سریع از کاربران به منظور آزمودن محصولات، بسیار مناسب است.
توصیههایی برای اجرای مصاحبه
هنگامی که مصاحبهشوندههای خود را یافتید باید به موارد زیر توجه کنید تا پاسخهای بهتری بدست آورید:
- از مشوقها استفاده کنید. هرچند ممکن است همیشه به این مشوقها احتیاج نداشته باشید (برای مثال مشتریهایی که خود دوست داشتهاند با شما صحبت کنند) اما مشوق به افرادی که رابطهای با شما ندارند دلیل کافی میدهد که در مصاحبه شرکت کنند. یک کارت هدیه ساده، راحتترین گزینهی ممکن است.
- توجه داشته باشید که این تماس برای فروش نیست. این موضوع بهویژه زمانی اهمیت دارد که با کسانی که مشتری شما نیستند مصاحبه میکنید. شفاف به آنها بگویید مشغول تحقیق هستید و فقط میخواهید از آنها چیزهایی یاد بگیرید. قرار نیست آنها را یه یک تماس فروش یک ساعته وارد کنید، بلکه تنها میخواهید آنها دربارهی زندگی، شغل و چالشهایشان با شما صحبت کنند.
- کاری کنید بهراحتی به شما جواب مثبت بدهند. به مصاحبهشوندهها توجه کنید. به آنها زمان کافی بدهید، انعطافپذیر باشید و برای آنها تقویمی بفرستید که زمانهای دعوت در آن مشخص شده باشد.
بر چه اساسی پرسونا بسازیم؟
پرسونا، تلفیقی از 5 روش تحقیق است که برای تعیین و طراحی آن، باید این 5 روش را بشناسید:
دموگرافیک (Demographic): ساختار اساسی یک جمعیت را بر اساس جغرافیا، درآمد، سطح تحصیلات و سایر خصوصیات توصیفی استاندارد تعریف می کند.
روانشناختی (Psychographic): بر روی ارزش ها، عقاید، علایق، آرزوها، رفتار و سبک زندگی متمرکز می شود.
قوم نگاری (Ethnographic): قومنگاری یا مردمنگاری به مطالعه نظاممند مردم و فرهنگها گفته میشود. طراحی آن به صورتی است که پژوهشگر در آن پدیده فرهنگی را در جامعه از زاویه دید موضوع مطالعه، بررسی میکند. قومنگاری ابزاری است که فرهنگ یک گروه را به صورت مکتوب و مصور بازنمایی میکند. در این روش، بازاریابان، سوژه ها را در روزمره خود تماشا می نند و مواردی که به صراحت گزارش نشده را در می یابند.
تراکنشی (Transactional): روابط پیشین مشتری با کمپانی را بررسی می کنند. از جمله سوابق خرید، شخص اول یا وجود شخص ثالث و خدمات پس از فروش.
رفتاری (Behavioral): به دست آوردن اطلاعاتی از طریق تعامل با وب سایت ها، دستگاه های تلفن همراه و سایر رسانه ها ، محتوا و کانال هایی که تعامل مخاطبان را در یک رابطه نشان می دهد.
طراحان دیجیتال برای ایجاد سناریوها، اهداف و رفتار پرسونا ها را را با مفاد آن (مانند در دسترس بودن دستگاه تلفن همراه) مخلوط می کنند. این سناریو ها از ایجاد یک کمپین اولیه گرفته تا داستان پردازی و طراحی رابط کاربری. این پرسوناها و سناریو ها، کمک می کنند تا شرایط پیچیده را برای مدیریت آن قابل درک کنند.
نحوه تعیین و ساخت پرسونا
مدیریت پرسوناها در طول زمان:
یک ارزش اقتصادی تخمین زده شده برای هر یک از پرسوناها در نظر بگیرید با فرض اینکه همه به میزان یکسان ارزش گذاری نشوند. این کار به شما کمک می کند تا سرمایه مشتریان را در جهتی که برای کسب و کار شما سود آور است، هدایت کنید. معمول است که بین 4 تا 8 پرسونا با پروفابل و مشخصات انتزاعی برای خود بسازید تا بتوانید مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
به یاد داشته باشید که بعد از ایجاد پرسونا نباید آنها را فراموش کنید. رفتار مخاطبان شما به محیط اطراف و لوازمشان گره خورده است. زمانی که محیط تغییر کند، ممکن است رفتار مخاطبان نیز تغییر کند. بنابراین، پرسونا ها باید پوبا (dynamic) باشند، حتی ممکن است گاهی اوقات شما آنها را بازنشست کنید. در اینجا، تحقیق پرسونا، به شما یک دید از بالا به پایین می دهد، در حالی که اندازه گیری مداوم با آنالیز کردن آنها، دید پایین به بالا را در طول زمان بهبود می دهد.
بعد از تعیین و ساخت پرسوناها، هر یک را در مرحله ای از سفر خریدار قرار دهید. در آموزش های بعدی به شما خواهیم گفت که چطور یک نقشه برای اینکار طراحی کنید.